Informacje o nowych artykułach prosto na Twój e-mail

    Droga od handlowca do przedsiębiorcy – 5 kroków

    Czy zauważyliście trend, w którym osoby pracujące w działach sprzedaży, cechujące się wysokimi wynikami handlowymi, często przechodzą na swoje?

    Dlaczego pracując na co dzień w sprzedaży, znacznie łatwiej jest rozpocząć budowę własnego biznesu? Czym wyróżniają się takie osobowości oraz jak zaimplementować gotowy plan na biznes w życie?

    Przyjmijmy tezę.

    Mamy do czynienia z osobnikiem, który pracuje na poziomie doradcy klienta przez około 5 lat, a w tym czasie 3-krotnie zmienił pracę.

     

    1 praca – specjalista ds. sprzedaży na Call Center

    Osoba ta najpierw pracowała jako specjalista ds. Sprzedaży. Jego zadaniem była sprzedaż produktów abonamentowych na Call Center.

    Po sześciu miesiącach ciężkiej pracy, nabraniu podstawowego doświadczenia w pracy handlowca nadeszła decyzja. Nasz zawodnik postanowił dalej się rozwijać i rozsyła swoje CV po rynku. Cel to znaleźć lepszą pracę.

     

    2 praca – Doradca Klienta Biznesowego w Banku

    Był bardzo pewny swojego doświadczenia i umiejętności, jakie nabył w poprzedniej pracy. W wyniku tego, w przeciągu miesiąca zdobył pracę na stanowisku Doradcy klienta w dość znanym banku.

    Początkowo, bardzo zafascynował się możliwościami zarobków (nazywane żargonem handlowym: sky is the limit). Nie zależało mu tak bardzo na wysokości samej podstawy wynagrodzenia, jeśli w grę wchodziły prowizję powyżej 10 tys. zł.

     

    Nasz osobnik poznawał branżę z handlowego punktu widzenia, ponieważ codziennie kontaktował się z nawet 200 – 300 przedsiębiorcami. Celem było porozmawiać o sposobach finansowania, po to by przedstawić ofertę banku, w którym pracował. Pomimo tego, że jakieś 10-15%  firm chciało w jakikolwiek sposób z nim rozmawiać o sposobie finansowania firmy, w perspektywie kilkuset wykonanych telefonów dziennie – finalny efekt był zadowalający.

     

    Mija 2 lata, w którym nasz bohater zawzięcie działa w roli Doradcy Klienta Biznesowego. W tym czasie nabrał niesamowicie dużego doświadczenia w tematyce zarządzania finansami. Co ważniejsze – znakomitej obsługi klienta przy jednoczesnym zachowaniu wysokich wynikach sprzedażowych.

     

    To może być dobry czas na zmiany, na lepsze zmiany – pomyślał nasz bohater. Tak też się stało.

    Następnego dnia Doradca Bankowy złożył rezygnację i rozpoczął poszukiwania nowej pracy.

     

    Pierwsze podrygi przedsiębiorczości

    Na chwilę do początku. Dodajmy, że nasz bohater jest ambitny i dąży do realizacji własnych celów.

    W poprzedniej pracy nasz bohater większości swoich dni poświęcał rozmowom z ludźmi, którzy na co dzień prowadzili swoje biznesy. Z czasem i on zaczynał mieć masę pomysłów na biznes, które miały mu docelowo umożliwić przejście na własny rachunek.
    Miał trochę zaoszczędzonej gotówki, mnóstwo pomysłów i co najgorsze – nie wiedział, od czego zacząć. Jednego miesiąca zajmował się reklamą, drugiego wynajmem sprzętu, trzeciego sprowadzał rzeczy z Chin i sprzedawał na allegro.

    W żadnym z jego działań nie było żadnego większego planu i konsekwencji.

    Widząc, jak ciężko jest zarobić na własny rachunek, zdecydował się znaleźć nową pracę. Przygotował dobre CV i z jeszcze większą pewnością jeździł po rozmowach kwalifikacyjnych.

     

    3 praca – Key Account Manager w dużej firmie

    Udało się. Coś, o czym marzył przez większość etatu w Banku – wysoka podstawa wynagrodzenia.

    Nasz bohater dostał się na stanowisko, na które formalnie nie był gotów. Wymagane doświadczenie było znacznie wyższe, aniżeli nasz bohater posiadał. Wymagany był język angielski na poziomie C1/C2 (zaawansowany), co również nie należało do mocnych stron naszej postaci (B1), a dodatkowo znajomość bazowa branży, w której nigdy nie miał do czynienia.

    Pomimo tak dużych wymagań, nasz bohater wykazał się znakomicie na dwóch etapach rekrutacji, prawdopodobnie zastosował on w rozmowach 3 umiejętności biznesowe, o których możesz poczytać w ostatnim moim artykule.

     

    Pierwsze pół roku były nastawione na naukę branży, zaznajomienie się z produktami oraz nabycie doświadczenia poprzez dużą ilość spotkań i rozmów handlowych. Udało się.
    Po szóstym miesiącu rozpoczął bardzo intensywne działania handlowe, zaczął pozyskiwać klientów „końcowych”, jak także zdecydował się na rozwój firmy w sektorze B2B. W tym momencie zaczął dostrzegać pewną zależność.

     

     

      Zarejestruj się aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.

       

      Partnerzy biznesowi kluczem do sukcesu?

      W tamtym momencie nasz bohater został zauważony. Inni pracownicy na stanowiskach handlowych skupiali się wyłącznie na pozyskaniu klienta końcowego (czyli takiego, który bezpośrednio dokona zakupu usługi/produktu). Nasz postawił na szersze zbadanie tematu i rozwinięcie sprzedaży na większą skalę. W szybkim odstępie czasu został awansowany na stanowisko Business Development Manager (Manger ds. rozwoju biznesu), bo zarząd firmy uznał go za nie tylko handlowca, ale także kreatora nowych rozwiązań dających profity dla firmy.

       

      Analizując pobocznie takie rozwiązanie, jest to naprawdę godne uwagi. Niezależnie w jakiej branży działasz, przeanalizuj cały łańcuch dostaw i zobacz, kto może “mieć Twojego klienta”. Wymyśl, co może być interesujące dla niego, aby chciał podjąć współpracę.

      Pamiętaj, nigdy nie myśl tylko o swojej korzyści biznesowej. Nawet jeśli zaproponujesz zewnętrznej firmie prowizję za polecenie klienta do Ciebie, to pamiętaj, że mogła ona mieć już mnóstwo tego typu ofert. Pomyśl, jaką wartość dodaną możesz Ty wnieść do jego biznesu. W jaki sposób Twoi klienci, mogą stać się częścią jego klientów.

       

      Nasz postać rozwijała się w szaleńczym tempie. Będąc osobą odpowiedzialną za rozwój biznesu, wprowadziła także nowe spojrzenie na marketing firmy, co w dłuższej perspektywie przełożyło się na zdecydowanie lepsze postrzeganie marki na rynku.

       

      Start własnego biznesu – przejście na swoje

      Mija 5 lat ogólnego doświadczenia, w którym nasz bohater zaczynał swoją drogę od słuchawki na Call Center, którą co prawda do dziś uważa za dobrą lekcję życia. Ma już za sobą bagaż doświadczeń i kapitał, który pozwala mu podjąć świadomą decyzję o założeniu własnego biznesu.

       

      Pewnie myślicie, czy przypadkiem ta droga kariery nie jest moja, pokazana pod przykrywką wymyślonego bohatera. Otóż wyjaśniam.

      Moja droga była podobna z punktu widzenia pięcia się po szczeblach jako początkującego handlowca, natomiast o tym napiszę osobny artykuł.

       

      Dla ciekawskich: jak pisałem o momencie wystartowania własnego biznesu po pracy doradcy klienta biznesowego (patrz pkt. 2) – faktycznie, u mnie w podobnym momencie rozpoczynała się poboczna droga powstawania pierwszego biznesu. Na szczęście wtedy się nie poddałem i trwa ona do dziś. Co nie zmienia faktu, że po pracy jako doradca klienta znalazłem podobną pracę do tej, którą opisałem w kroku nr 3, podczas gdy w tym samym czasie budowałem własną firmę.

       

      Podsumowanie

      Opowiedzenie historii miało być głębszym wprowadzeniem do tematu przewodniego artykułu: 5 kroków od handlowca do przedsiębiorcy. Poniżej najważniejsze elementy.

       

      KROK 1

      Zdobądź wiedzę handlową z różnych branż i skup się na tej, która Ciebie interesuje. Zobacz, jaka jest zależność. Zanim będziesz coś w stanie realnie ocenić, w większości przypadków musisz zobaczyć to od środka. Struktury organizacji, sposoby sprzedaży, sam produkt czy usługę, wartości, jakie on wnosi i sam fakt Twojego zainteresowania tematem.

      Co ważne, zgłębiał swoją wiedzę w tej tematyce, zapoznaj się z branżą, poznaj ludzi, którzy w niej działają i przemyśl ponownie, czy to aby na pewno jest dla Ciebie. Niektórzy ludzie większość swojego życia szukają hobby czy pracy, którą by lubili wykonywać.

      Nie przeznacz na to całe życie, osobiście uważam, że dobrzy handlowcy mają z tym łatwiej! 🙂

       

      KROK 2

      Znajdź ludzi, którzy są w tej branży. Możesz uczęszczać na spotkania networkingowe, dołączać do tematycznych grup na Facebooku itp. Śledź dyskusje i zacznij dostrzegać problemy i potrzeby ludzi działających w tej branży. Jeśli nie będziesz czegoś wiedział, śmiało pytaj bądź włączaj się w dyskusję.

      Tu ważne: bardzo często pytania osób się powielają (szczególnie podstawowe). Prześledź konwersację przez ostanie miesiące, czy nawet rok i postaraj się znaleźć odpowiednie pytania.

       

      KROK 3

      Poznaj oferty tych ludzi i przemyśl, co możesz zrobić lepiej. Co sam zauważyłem, bardzo, ale to bardzo często zdarza się tak, że jak już ktoś raz opracuje swoją ofertę handlową, to już ją zostawia. Broni jej za wszelką możliwą cenę, nie zważając na to, że rynek cały czas ewoluuje. Tu jest dla Ciebie przewaga.

      Pobaw się w tajemniczego klienta, potencjalnie zainteresowanego usługą/produktem. Na bazie kilkudziesięciu rozmów i ofert oraz samych sposobów ich przedstawienia, będziesz miał bazę do Tworzenia własnej wizji.

       

      KROK 4

      Prawdziwie mocna oferta wymaga re-testu Jeśli byłeś skuteczny jako handlowiec, znacznie łatwiej będzie Ci przygotować swoją ofertę i ją sprzedać.

      Przygotuj swoją własną ofertę handlową i zacznij opowiadać o niej swoim znajomym. Według mnie opowiadanie zalet oferty i jej całokształtu znajomym jest o tyle skuteczne, że zazwyczaj znajomym nie chcemy nic sprzedać. Opowiadamy to tak, jakby nam prawdziwie zależało o wyłącznie odbiorze tej oferty, oraz żeby przede wszystkim w nią uwierzyli. Zapamiętaj to, może Ci się przydać ta forma rozmów później z klientami.

       

      KROK 5

      Nie potrzebujesz wszystkiego do startu, wystarczy, że sam jesteś. Ostatni kluczowy krok, który jest bardzo ważny (gdybym to wiedział na początku, szybciej bym zaczął).

      Zobacz, masz już bazową wiedzę o branży, w której planujesz działania. Poznałeś trochę ludzi, którzy już pracują w branży i zapewne mają się dobrze. Poznałeś całą Twoją konkurencję, ich sposoby na oferty, komunikację z klientem. Dodatkowo Twoi bliscy wypowiedzieli się na temat Twojej oferty. To bardzo dużo.

       

      Co dalej?

      Teraz jesteś na etapie, gdzie na pierwszy rzut oka masz już wszystko, co potrzebne do jakiegokolwiek startu, ale w głębi myśli możesz czuć, że to jeszcze nie to.

      W początkach swojej drogi zwanej biznesem miałem podobnie (jak postać w tym artykule). Praca handlowca, cold calling (zimne telefony), sprzedaż oferty – i zawsze szło. Nie myślałem wtedy o prowadzeniu kanałów social media, zatrudnianiu osób (przecież mam wynagrodzenie swoje), czy o innych rzeczach, zajmujących wtedy moją głowę.

      Podejdź do tego podobnie. Ruszasz z biznesem, wystartuj sam na własną rękę jako handlowiec we własnej firmie. Pracuj ciężej, niż w jakiejkolwiek firmie, w której dotychczas pracowałeś, bo pamiętaj – robisz to dla siebie.

      Z czasem, gdy pozyskasz kilka pierwszych zleceń i ustabilizujesz cashflow (przebieg pieniądza) w firmie, będziesz mógł zacząć myśleć o rozwoju, tj. zatrudnienie pracownika, marketingu. Będziesz miał szerszy punkt widzenia.

       

        Podobał Ci się ten artykuł?

        Zarejestruj się, aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.

        Dodaj komentarz

        Twój adres email nie zostanie opublikowany.